Potenzialorientierte Vertriebsplanung

Banken sind zunehmend neuen Herausforderungen ausgesetzt. Somit sind neben den Auswirkungen der Finanzmarktkrise und deren Folgen auf Liquiditäts- und Refinanzierungskosten insbesondere betriebswirtschaftliche Herausforderungen erkennbar. Dies betrifft zum Beispiel den beständigen Rückgang des Zinsüberschusses, der durch zunehmende Provisionseinnahmen nicht ausgeglichen werden kann. Weitere Beispiele sind die Risikosituation im Kreditgeschäft, zunehmende Wertberichtigungen oder konditionsgetriebene Konzepte und Marktstrategien von Spezialbanken (Autobanken, Direktbanken, ausländische Bankentöchter).

Die Re-Fokussierung auf das Kerngeschäft und eine optimale Vertriebsplanung sind entscheidend bei der Bewältigung dieser Herausforderungen. Dazu zählen neue Konzepte wie die potenzialorientierte Vertriebsplanung. Diese ermöglicht es, die Potenziale im Kundengeschäft vollständig zu identifizieren und zu heben. Wir unterstützen Sie beim Aufbau und der Umsetzung dieses Ansatzes, indem zunächst die Prognose für Marktentwicklung im Geschäftsgebiet, anschließend die Zielableitung pro Produktgruppe („Top-Down“) erfolgt und die Ergebnisse schließlich in die Gesamthausplanung überführt werden. Ergänzend werden die Potenziale auf Marktebene identifiziert und Ziele auf Kunden- und Produktebene entsprechend definiert („Bottom-Up“).

Nutzen

Herleitung quantitativer Zahlen für die Zielableitung im regionalen Kundengeschäft
Vorgehen kompatibel zu den internen Planungsprozessen, nur geringe Beistellleistungen durch die Bank erforderlich
Hohe Prognosegüte der Analyseverfahren
Höhere Akzeptanz der Zielplanung durch Verzahnung der Top-Down- und Bottom-Up-Ansätze